Projekt negocjacji: wybór przedmiotu, plan, cele, strategie, BATNA, WATNA oraz symulacja negocjacji w różnych rolach negocjatora

Rodzaj zadania: Referat

Dodane: dzisiaj o 12:38

Przygotowanie projektu negocjacji jest skomplikowanym procesem, który wymaga dokładnej analizy i przemyślanej strategii. W tym referacie omówimy kluczowe elementy przygotowania projektu negocjacji, wybór przedmiotu negocjacji, przygotowanie planu, określenie celów i strategii, oraz wypracowanie BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) i WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement). Dodatkowo przeprowadzimy symulację negocjacji w trzech różnych rolach: negocjatora reprezentującego siebie, pełnomocnika oraz delegata. Wreszcie przyjrzymy się różnym stylom negocjacji i ich praktycznemu zastosowaniu.

Przedmiotem naszych negocjacji będzie umowa handlowa pomiędzy dwoma firmami: jedną reprezentującą dostawcę surowców chemicznych a drugą - producentem kosmetyków. Celem negocjacji jest ustalenie warunków długoterminowej współpracy, obejmującej cenę, terminy dostaw, warunki płatności oraz ewentualne klauzule dotyczące jakości i reklamacji.

1. Plan negocjacji:

a) Przygotowanie: Zapoznanie się z profilem firmy partnera, jej historią współpracy handlowej, aktualną sytuacją finansową oraz wymaganiami dotyczącymi jakości surowców.

b) Określenie celów negocjacyjnych: - Cena zakupu surowców: uzyskanie ceny, która zapewni konkurencyjność końcowego produktu. - Terminy dostaw: ustalenie regularnych i terminowych dostaw zgodnie z harmonogramem produkcji. - Warunki płatności: negocjowanie korzystnych dla siebie terminów i form płatności. - Klauzule dotyczące jakości: gwarancje jakości surowców oraz procedury reklamacyjne.

c) Strategie negocjacji: Wybór odpowiedniej strategii negocjacyjnej przez analizę pozycji partnera oraz ich potencjalnych interesów.

2. Cele negocjacyjne:

- Osiągnięcie optymalnej ceny zakupu. - Zapewnienie regularnych i terminowych dostaw. - Negocjowanie korzystnych warunków płatności. - Zawieranie klauzul dotyczących jakości i reklamacji, chroniących interesy producenta kosmetyków.

3. Strategie negocjacyjne:

- Kolaboracyjna: Dążenie do wspólnych korzyści, budowanie długoterminowej współpracy. - Kompetencyjna: Skupienie się na interesach firmy, ochrona własnych korzyści, maksymalizowanie zysków. - Kompromisowa: Znalezienie złotego środka i gotowość do ustępstw, aby osiągnąć akceptowalne dla obu stron wyniki.

4. BATNA i WATNA:

- BATNA: Alternatywa dla negocjacji obejmuje znalezienie innego dostawcy surowców chemicznych, co mogłoby być trudne ze względu na specyfikę składników oraz wymaganą jakość. - WATNA: Najgorsza alternatywa to zerwanie negocjacji i konieczność szukania nowych dostawców, co potencjalnie może opóźnić produkcję kosmetyków i wpłynąć na ich koszt.

5. Symulacja negocjacji:

A. Negocjator reprezentujący siebie:

W tej roli, negocjator musi być doskonale przygotowany do obrony swoich interesów i jednocześnie otwarty na konstruktywny dialog z partnerem. Kluczowym będzie tu umiejętność budowania relacji i znalezienia wspólnego języka, aby osiągnąć obopólne korzyści.

- Styl negocjacji: Kolaboracyjny, dążenie do wspólnego dobra.

B. Pełnomocnik:

Jako pełnomocnik, negocjator jest odpowiedzialny za reprezentowanie interesów swojego klienta, a także musi respektować wytyczne i ograniczenia określone przez mocodawcę. W tej roli, znacząca jest umiejętność zachowania równowagi między zadowoleniem klienta a elastycznością w rozmowach.

- Styl negocjacji: Kompetencyjny, ale z elementami kolaboracyjnymi, co pozwala na zabezpieczenie interesów klienta bez zerwania negocjacji.

C. Delegat:

Delegat jest reprezentantem organizacji i musi działać zgodnie z polityką firmy oraz wytycznymi zespołu. Delegat często dysponuje mniejszą elastycznością niż pełnomocnik, ze względu na konieczność uzyskania zgody przełożonych na ewentualne ustępstwa.

- Styl negocjacji: Kompromisowy, z naciskiem na utrzymanie dobrych relacji biznesowych i zgodność z polityką firmy.

6. Opcje negocjacyjne i style:

- Samodzielne negocjacje: Pełna kontrola nad procesem, ale też większa presja i odpowiedzialność za wynik. - Negocjacje z delegatem: Większa elastyczność i możliwość odwoływania się do autorytetu, ale też ograniczenia w podejmowaniu samodzielnych decyzji. - Styl kolaboracyjny: Budowanie relacji, dążenie do wspólnych korzyści. - Styl kompetencyjny: Skupienie na interesach własnych, stanowczość w obronie swojego stanowiska. - Styl kompromisowy: Gotowość do ustępstw i znalezienie złotego środka, zadowolenie obu stron.

Każdy styl negocjacji ma swoje wady i zalety, a wybór odpowiedniego zależy od specyfiki sytuacji oraz celów, które chcemy osiągnąć. W naszym przypadku, najlepszym podejściem będzie elastyczne dostosowanie stylu negocjacji w zależności od przebiegu rozmów i postawy partnera.

Przeprowadzenie symulacji negocjacji w różnych rolach pozwala na lepsze przygotowanie się do rzeczywistych rozmów i osiągnięcie optymalnych rezultatów. Cel negocjacji powinien być zawsze jasno określony, a strategia dobrze przemyślana, aby rozmowy zakończyły się sukcesem i satysfakcją obu stron.