Rodzaj negocjacji: model rzeczowy

Ta praca została zatwierdzona przez naszego nauczyciela: 17.11.2024 o 20:27

Rodzaj zadania: Wypracowanie

Dodane: 16.11.2024 o 23:34

Rodzaj negocjacji: model rzeczowy, znany także jako negocjacje oparte na zasadach lub negocjacje integracyjne, jest jednym z najbardziej efektywnych i powszechnie stosowanych modeli negocjacyjnych współczesnego świata. Wywodzi się on z prac R. Fishera i W. Ury'ego, przede wszystkim z ich książki pt. „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”. Celem takiego podejścia jest uzyskanie porozumienia, które maksymalizuje korzyści dla wszystkich stron, opierając się na obiektywnych kryteriach i wspólnej pracy nad rozwiązaniem problemu.

Model rzeczowy, w przeciwieństwie do twardych czy miękkich technik negocjacyjnych, koncentruje się na faktycznych interesach stron, a nie na ich stanowiskach. Kluczem do zrozumienia jego istoty jest rozróżnienie między „stanowiskiem” a „interesem”. Stanowisko to konkretne żądanie bądź propozycja, którą strona negocjacji przedstawia na początku rozmów, natomiast interesy to rzeczywiste potrzeby, cele czy obawy, które kryją się za tym stanowiskiem. Na przykład, dwóch sąsiadów może spierać się o wysokość płotu na granicy ich działek (stanowisko), podczas gdy ich prawdziwym interesem może być zapewnienie sobie prywatności lub bezpieczeństwa.

Centrala modelu rzeczowego tkwi w skutecznym oddzieleniu ludzi od problemu. Emocje, osobiste uprzedzenia i animozje mogą znacznie utrudniać osiągnięcie porozumienia. Dlatego istotne jest, by skoncentrować się na meritum sprawy, a nie na interpersonalnych aspektach konfliktu. To wymaga zarówno umiejętności empatycznych, jak i zdolności do przeprowadzenia analizy problemu z dystansu. Ury i Fisher podkreślają znaczenie otwartej i jasnej komunikacji w tej fazie procesu negocjacyjnego.

Kolejnym etapem modelu rzeczowego jest identyfikacja wspólnych interesów. Zamiast koncentrować się na tym, co dzieli strony, negocjacje modelu rzeczowego próbują zidentyfikować obszary wspólnoty, które mogą posłużyć jako fundament porozumienia. W praktyce oznacza to poszukiwanie rozwiązań, które mogą być korzystne dla wszystkich, np. dzielenie się zasobami w taki sposób, że każda ze stron osiąga część swoich celów. Dzięki skoncentrowaniu uwagi na korzyściach, jakie strona może uzyskać, strony są w stanie przełamać impas i zbudować trwałe porozumienie.

Rozwiązania proponowane w ramach modelu rzeczowego powinny być oparte na obiektywnych, mierzalnych kryteriach. W kontekście prawnym mogą to być przepisy prawa, a w kontekście biznesowym – normy branżowe czy standardy rynkowe. Powoływanie się na takie kryteria nie tylko stabilizuje rozmowę, ale również buduje zaufanie między stronami. W sytuacjach spornych pozwala to też unikać subiektywnego wartościowania i skupić się na faktach, które trudno podważyć.

Proces negocjacji rzeczowych wymaga od uczestników kreatywności i otwartości na różnorodne rozwiązania. Często zdarza się, że najbardziej oczywiste rozwiązania nie są tymi najlepszymi. Ury i Fisher zachęcają do poszukiwania opcji, które otwierają nowe możliwości i które nigdy nie byłyby wzięte pod uwagę w bardziej konfrontacyjnych modelach negocjacji. Tego rodzaju podejście daje przestrzeń na innowacyjność, a jego efektywność potwierdzona została w wielu różnych kontekstach – od negocjacji międzynarodowych po biznesowe.

Konstruktywne negocjacje oparte na modelu rzeczowym mają także wartość edukacyjną. Strony uczą się komunikować w sposób bardziej przejrzysty, współpracować, a także lepiej rozumieć swoje wzajemne potrzeby i ograniczenia. To sprawia, że każde kolejne negocjacje mogą być bardziej skuteczne, nawet gdy między stronami istnieją głębokie różnice interesów.

Warto też zwrócić uwagę na zastosowania modelu rzeczowego w konkretnych historycznych kontekstach. Na przykład, jednym z najbardziej znanych przypadków była konferencja w Camp David w 1978 roku, podczas której Egipt i Izrael, z pomocą mediatora w postaci prezydenta USA Jimmiego Cartera, podjęły próbę stworzenia trwałego pokoju na Bliskim Wschodzie. Zastosowanie modelu rzeczowego pozwoliło na przełamanie wieloletniego impasu dyplomatycznego między tymi dwoma krajami.

Podsumowując, model rzeczowy jest niezwykle przydatnym narzędziem w negocjacjach. Jego zastosowanie wymaga od stron skupienia się na interesach, a nie na pozycjach, poszukiwania wspólnych korzyści i opierania się na obiektywnych kryteriach. Dzięki temu możliwe jest osiągnięcie porozumienia, które jest korzystne dla wszystkich stron i ma szansę na trwałość. Fisher i Ury, propagując ten model, stworzyli podstawę do nowoczesnego podejścia do negocjacji, które z powodzeniem stosowane jest na wielu polach – od relacji interpersonalnych po negocjacje międzynarodowe.

---

Bibliografia:

1. Fisher, R., & Ury, W. (1981). *Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In*. Penguin Books. 2. Raiffa, H. (1982). *The Art and Science of Negotiation*. Harvard University Press. 3. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). *Negotiation*. McGraw-Hill Education. 4. Sebenius, J. K. (1992). *Negotiation Analysis: A Characterization and Review*. Management Science. 5. Carnevale, P. J., & De Dreu, C. K. W. (2006). *Methods of Negotiation Research*. Martinus Nijhoff Publishers.